Povečanje prodaje na spletni strani je zelo zapleteno. Obiskovalci do spletnih trgovin dostopajo prek različnih naprav, imajo za seboj različne nakupovalne izkušnje in vodijo jih različni vzroki, zakaj nekega nakupa ne izpeljejo do konca. Jasno je, da je v svetu spletnega nakupovanja konkurenca izjemno huda.
Spletne trgovine zato skrbno razvijajo svoje tržne strategije in merijo dosežene rezultate, vse pa želijo imeti čim boljše razmerje med tistimi, ki njihovo spletno stran obiščejo, in tistimi, ki na njej tudi opravijo nakup (v angleščini se to razmerje imenuje conversion rate (CVR) in kaže na to, kako učinkovite so tržne kampanje pri spreminjanju klikov v nakupe. Gre za vrednost v odstotkih, ki se izmeri po formuli: število nakupov deljeno z vsemi kliki krat sto) – to je ključen dejavnik za povečanje prodaje!
Težko je navesti zlato pravilo, ki bi za dosego tega cilja delovalo pri vseh podjetjih, a vseeno obstaja nekaj načinov in priporočil. Prav uspešnost pretvorbe obiskovalcev v kupce je namreč eden najpomembnejših ključnih pokazateljev uspeha poslovanja nekega podjetja.
Obstaja več statističnih podatkov in raziskav o stopnjah CVR-ja po določenih panogah in določenih regijah. Iz poročila o spletnem trgovanju v vzhodni in srednji Evropi za leto 2017 in nekaterih drugih poročil je mogoče narediti naslednje zaključke:
POVEČANJE PRODAJE NA SPLETNI STRANI:
Prenosni telefoni so ključni: Odstotek nakupov prek mobilnih naprav narašča, kar ni nikakršno presenečenje. Eden najočitnejših trendov je rast števila pretvorbe obiskovalcev v kupce, ki je v primerjavi z letom 2016 narasel kar za 67 odstotkov. Seveda višji odstotek CVR-ja pomeni tudi višjo prodajo. Prihodki iz mobilnega prometa so se tako v primerjavi z letom 2016 povišali za 86 odstotkov. A pri uporabi mobilne tehnologije se velikokrat pojavi težava, saj ta tehnologija zahteva več časa in truda za oddajo naročila. Podatki iz poročila o prometu s prenosnimi telefoni iz leta 2016 tako kažejo, da samo 16 odstotkov ljudi, ki s svojim telefonom določen izdelek dajo v spletno košarico, nakup tudi izvršijo. Za primerjavo: ta odstotek je pri nakupih prek tablice 22-odstoten, za nakupe prek računalnika pa 26-odstoten.
Zveste stranke prinašajo več prometa: Uporabniki, ki so že večkrat obiskali vašo spletno stran, bodo v primerjavi s tistimi, ki so se na strani znašli prvič, opravili 25 odstotkov več nakupov. To pomeni, da pravi odnos z vašimi strankami prinaša sadove. Trženje prek elektronske pošte, posebne ponudbe in nagradne igre vam bodo pomagali pritegniti pozornost novih potencialnih kupcev in ohranjati zanimanje stalnih strank.
Kreativne rešitve za spletne trgovine so pomembne: Kupci zahtevajo veliko, zato morajo podjetja obiskovalcem in kupcem zagotoviti pozitivno izkušnjo, hkrati pa morajo izpolniti, kar njihova blagovna znamka obljublja. Ne tratite preveč čas s preoblikovanjem vaše spletne strani, posodabljanjem izdelkov, iskanjem novih trgov in investiranjem v digitalne strategije, saj je velikokrat ključna le optimizacija CVR-ja. Ste vedeli, da lahko različni dokazi o zadovoljstvu strank z vašo storitvijo ali izdelkom, na primer seznam ljudi, ki že uporabljajo vaše izdelke, CVR poviša s petih odstotkov na kar 22?
POVEČANJE PRODAJE S POMOČJO OPTIMIZACIJE CVR:
Kakšen odstotek pretvorbe obiskovalcev spletne strani v kupce (CVR) je dober?
Vse več ljudi se odloča za nakupe prek spleta, v spletnih trgovinah zapravljajo tudi vse več denarja. V zadnjih 12 mesecih se je na svetovni ravni število obiskovalcev spletnih trgovin povečalo za 30 odstotkov. Sodeč po že omenjeni raziskavi o spletnem trgovanju v vzhodni in srednji Evropi za leto 2017 se CVR v različnih panoga opazno razlikuje. Pri prodaji elektronike znaša 0,8 odstotka, pri prodaji knjig 2,05 odstotka, pri oblekah 0,75, pri otroški opremi 1,7 in pri prodaji avtomobilskih delov 1,1 odstotka. CVR se na splošno giblje med 0,8 in 2,1 odstotka, njegova povprečna vrednost pa je 1,1 odstotka.
Še nekaj številk: 52 odstotkov spletnih trgovin, vključenih v raziskavo, je imelo CVR nižji od enega odstotka, pri 34 odstotkih je bilo to razmerje med 1-2 odstotka, le 14 odstotkov spletnih trgovin pa se lahko pohvali z dve- ali več odstotnim CVR-jem. Splošno gledano pa velja, da je povprečni CVR v mednarodnih spletnih trgovinah okoli 1,5-odstoten. Morda se ta odstotek marsikomu zdi nizek, a takšno je pač resnično stanje. Resnica pa je, da se je v primerjavi s stanjem na prelomu tisočletja CVR razpolovil.
CVR je odvisen tudi od tega, prek katerih kanalov neko spletno podjetje nagovarja potencialne kupce. Najvišji je pri pošiljanju ponudb prek elektronske pošte (2,25 odstotka), kar kaže na to, da ta način oglaševanja še zdaleč ni preteklost, in prek dobrih priporočil (1,7 odstotka), najslabši pa je izkoristek pri plačilu za klik (1 odstotek).
KAKO IZBOLJŠATI CVR IN POVEČATI PRODAJO?
Prvo pravilo je uporaba zdravega razuma in poznavanje vaše ciljne skupine. Naložba v optimizacijo CVR-a je enkraten strošek, ki se vam lahko v nekaj mesecih povrne na različne načine, kar je preprosto izmeriti v Google Analytics. Po naložbi v CVR boste na kratek rok verjetno zaznali višje vrednosti spletnih nakupov na vaši strani, kasneje pa se bo dvignilo tudi število kupcev, ki so pri vas kupovali že v preteklosti.
Nasveti za povečanje prodaje s pomočjo optimizacije CVR:
Spletna stran naj bo preprosta in jasna za uporabo: Odvečne stvari, kot so močne barve, kričeče fotografije in nepotrebne informacije le zmotijo obiskovalca vaše strani. Pomembno je, da se tudi obiskovalec, ki je na vaši strani prvič, hitro znajde in preprosto pride do vseh pomembnih informacij. Postopek od izbire do nakupa mora biti hiter in jasen in ne sme zbujati vprašanj. Katalog izdelkov mora biti uporabniku prijazen, cene morajo biti poštene, brez dodatnih stroškov, ki obiskovalca le zmedejo, mnenja zadovoljnih uporabnikov morajo biti dobro vidna in vsebovati resnične informacije, dostavna služba mora biti zanesljiva in prilagodljiva. Kupcu mora biti na voljo več različnih varnih načinov plačila, komunikacija s podjetjem pa mora biti hitra in vljudna, pa naj gre za pogovor v živo, spletni obrazec, brezplačno telefonsko številko ali razdelek o najpogostejših vprašanjih.
Kakovostna in ustrezna vsebina: Vsebina strani je resnično pomembna, zato je vredno vložiti denar in trud v to, da sami spišete opis in navodila za uporabo izdelka, ki ga ponujate, namesto golega kopiranja in prepisovanja. Ne pozabite, da vsakemu izdelku odgovarja drugačen opis. Priporočljivo je ponuditi tudi nekaj fotografij izdelka, morda pa tudi videoposnetek uporabe izdelka ali ocene uporabnika.
Združitev uporabniške izkušnje prek različnih naprav: Če morate izdelati drugačne različice vaše spletne trgovine za uporabo prek računalnika, pametnega telefona in tablice, vam bo to vzelo veliko časa – pa tudi prav nič praktično ni. Zato je vredno vložiti denar v dizajn, ki odgovarja vsem omenjenim načinom uporabe.
Preprost in hiter zaključek nakupa: To je bistveno, saj prav na tej točki mnogi potencialni kupci izdelkov, ki so jih že nabrali v spletni košarici, na koncu vendarle ne kupijo. Podatki kažejo, da v spletnih trgovinah kar 45 odstotkov izdelkov, že danih v košarico, nato ni kupljenih. Priporočljivo je, da se lahko nakup opravi na eni strani in da obiskovalcem pred izvršitvijo nakupa ni treba izpolniti veliko praznih polj. Ne zahtevajte od ljudi, da se pred nakupom registrirajo na vaši strani, saj mnogim ni do tega in raje ostanejo anonimni. Če že vztrajate pri registraciji, jo raje ponudite po opravljenem nakupu.
Analiza podatkov in razumevanje obiskovalcev: Preučitev obiskovalcev in kupcev vaše spletne strani vam omogoča, da pridete do podatkov, na kakšen način se povprečen uporabnik odloči za nakup, kakšne težave ima pri tem in kaj bi si želel spremeniti. Ne smete zanemariti tudi poročil in analiz o načinih poslovanja drugih podjetij.
Kot ste verjetno ugotovili je povečanje prodaje prek optimizacija CVR ključen dejavnik uspeha. Zaupajte optimizacijo strokovnjakom Kvaloja – investicija bo hitro povrnjena!
